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2025年1月，庭立方暨卓安年会成功召开，在「知势有为，数智创新，穿越周期，蓄势待发」的主题下，庭立方创始人、卓安律师事务所首席律师成安博士，以《AI时代如何遵循第一性原理，打造刑事法律服务的新质生产力》为主题贡献了一场触达行业创新最前沿的精彩分享。
而由此，成安博士对如何利用第一性原理和新质生产力做好刑事法律服务，做出了更多思考，以下为作者原文：
各位朋友，大家好！今天我想和大家分享一场景，在纽约的街头，一位年迈的出租车司机满脸焦虑。为什么呢？因为他担忧自己会成为纽约最后一批出租车司机。
如今在纽约的大街小巷，到处跑的都是那些智能又便捷、炫酷、舒适且价格便宜的无人驾驶车。传统出租车司机的职业前景，似乎一下子变得黯淡无光。
其实，深入一想，我们律师行业和出租车司机一样，都属于服务行业，那么下一个可能因为技术革新而陷入焦虑，甚至担心行业消失的，会不会就是我们律师呢？
AI，这个词无疑是当下热度最高的词汇之一。AI在我们当下以及未来的日子里，会给我们带来什么样的变化呢？至少对我而言，我觉得能与AI处于同一个时代，真的是“三生”有幸。
从时代发展的大脉络来看，蒸汽时代的到来，开启了体力革命的篇章，让人类的生产方式发生了巨大的变化；互联网时代的兴起，引发了信息革命，信息的传播和获取变得前所未有的便捷；而如今的 AI 时代，则是一场深刻的人脑革命。
我们必须要认识到，在当下和未来，AI对所有人产生的影响是最大的不确定性因素。但我们不能因为有不确定性就停下脚步，我们必须基于这个现实，勇敢地往前迈进，穿越法律服务行业的现状。
那什么是当下国内法律服务市场的现状呢？如果要归纳，我觉得可以用两个词：传统和落后。
律师行业在经济下行、行业内卷的背景下，之前高溢价、高毛利、高客单价、高增长的时代已经一去不复返了，律师行业必须要习惯挣慢钱、挣小钱、挣长钱。降本增效是我们当下律所活下来必须思考的问题。
律师行业的现状是思维落后。大部分律师还是业务思维，是工业时代的思维，而新局势要求律师必须具备产业思维、具备生态思维。
律师行业在呼唤具有企业家思维的人，来尽快改造这个行业。
在需求侧而言，70%的传统业务并没有请律师，同时在法律服务中，向前、向后都还有巨大的延伸市场（如刑事风控业务，刑罚执行阶段服务）。
他们没有请律师核心原因在于法律服务太贵，所以，法律服务市场供给侧改革，必须通过技术和创新极大降低法律服务成本，实现法律服务的蓬勃生机。
律师行业的落后具体而言，是在生产要素上缺乏优化组合，重复建设多，生产要素不能物尽其用。在生产力的运用上，基本上还是“刀耕火种”，几十年未有实质性变化，效率低下，新技术应用很少。
从律师角度来说，律师行业的经营极其分散，律师们像农贸市场一样摆摊设点，产供销一条龙，缺乏竞争力。从律所组织角度来说，现有组织要么弱小，要么虚胖，行业里也习惯了把虚胖当增长。
这种情况下，律师提供的法律服务整体上给客户的感受就是：无质量、无体验、无效率。
可以说，整体而言，法律服务行业仍是劣质生产力典型代表，是一个需要拯救和变革的行业。
关于第一性原理
在这里，就不得不提到一个对创新思维至关重要的工具 —— 第一性原理。
这个原理，是古希腊哲学家亚里士多德提出的概念，即从最基本的、不可再简化的事实或原理出发，逐步构建知识体系和解决方案，找到新思路和新方法。
每个系统里，都存在一个最基本的命题，它不能被违背或删除。埃隆·马斯克对此推崇备至。
马斯克正是运用第一性原理成为世界首富，比如，他是这样利用第一性原理来降低电动车的成本：
传统思维方式：
在特斯拉之前，大多数汽车制造商和行业观察者认为电池成本是电动汽车大规模商业化的主要障碍。按照当时的市场价格，电池成本过高，使得电动汽车价格居高不下，难以与传统燃油汽车竞争。
马斯克的第一性原理思考：
马斯克并没有接受电池成本 “就是这么高” 的既定观念。他从第一性原理出发，将电池拆解为基本的材料组成，如钴、镍、铝、碳等。然后计算这些原材料在大宗商品市场上的成本，发现如果自己从原材料采购开始，通过创新的生产工艺和大规模的生产，可以将电池成本大幅降低。
例如，通过与电池供应商合作，优化生产流程，特斯拉使得电池组的价格在多年间不断下降。这一举措打破了电动汽车因电池成本高而难以普及的瓶颈，推动了电动汽车行业的发展。
第一性原理的应用范围非常广泛，从人性、商业、组织，到增长、竞争，再到个人和组织的关系等各个方面，都为我们提供了源源不断的思考源泉。
法律服务也可以运用第一性原理来降本增效，来打造新质生产力，其中对我成长很有用的第一性原理。
做人的第一性原理
本质： 帮助他人与自我实现
“要想拥有更好的生活，首先要成为一个更好的人。” —— 吉姆·罗恩
商业的第一性原理
本质： 创造价值和价值交换
“商业的本质是创造顾客。” —— 彼得·德鲁克
竞争的第一性原理
本质：由于资源、能力、市场等有限，为保持优势聚焦、差异化、成本优先
“企业竞争的目的是远离竞争”——迈克尔·波特
对于律所经营来说，第一性原理又是什么呢？我们认为律所的第一性原理应该是：创造客户。持续创新，保持创造客户能力的领先地位，并赋能律师、协同律师来创造客户，这就是律所经营的本质。
这同管理大师德鲁克说的，“商业的本质就是创造客户”的理念是完全一致的。
过去之所以绝大多数人开律所都很容易成功，必须承认很大程度是因为我们“生得好”。不要把时代的红利看成我们的成功，曾经只要开一家律所、有律师就能挣钱的时代已经渐行渐远。
未来如果一家律所没有创造客户的能力，却空谈凝聚力、文化，吹嘘自己多么强大，那都是不切实际的，甚至可以说是在耍流氓。
律所应该围绕客户去做一切，当下绝大多数律所是把律师当客户，而客户都是律师个人的。我们通过考察美国前十大律所，发现他们都完成了“客户都是律所的”这一理念的转变，其实其他服务行业也是如此，比如四大会计师事务所，和其他咨询类公司。
而律所和律师增长的第一性原理就是：创造价值和提升效率。
未来的律所必须静心思考如何协同律师，最大层面去解决客户的问题，优化客户体验，提升服务的效率，并极大降低服务成本，为客户提供性价比高的法律服务。
律师行业能否为我们的客户创造价值，决定了我们这个行业的兴衰。
律所也如此，律师行业的竞争已经进入下半场，拼的是服务能力，服务体验、服务效率。规模是起点，不是终点，这是所有律所大佬必须思考的问题。
律所和律师团队面临竞争的第一原理：差异化。
当下律所和律师在渠道、服务、模式都太同质化了，我个人的感知是，90%的律所都是差不多的，什么业务都能做。
但这个世界是有因果的，我们应当明白，努力做事不是做更多事，而是做更少的事，其实有一个扎心的真相就是“你越努力，你越没有竞争力”。
每家律所未来必须回答一个问题：我为何与众不同？美国前十大律所都很好诠释了这一点。
要提高竞争力，就要遵守法律服务行业未来竞争的第一性原理，即：在资源有限、能力有限、市场有限的条件下，巧妙地优化成本，聚焦核心业务，实现差异化竞争，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
关于新质生产力
都说大形势不太乐观，可今年依然有许多企业发展十分迅猛，比如瑞幸、贝壳、乐刻健身、寒武纪，当然还有全球增长最快的英伟达，这些成功的企业，看似处于不同的行业，却有着一个共同的秘诀 —— 新质生产力的应用和创新。
那究竟什么是新质生产力呢？
近两年很多行业的感受就是利润下降，经营不行了，核心原因就是我们的理念、产品、服务方式不行了。
刘强东说，一个行业太乱、太糟糕，就是我们选择进入的机会。在我眼里，法律服务行业真正的机会，就是遵循第一性原理用新质生产力把法律服务行业重做一遍。
法律服务行业要改变现状，我认为，首要做的就是解放思想。这包括管理者思维的转变，我们要承认律师的商业属性，打破传统的思维定式。
同时，我们还要打造新型的律师队伍，利用新的工具，构建新的平台，通过多方面的举措来推动行业的发展。
于是我们会发现，问题回到了律所如何打造新质生产力？
新质生产力提升效率主要有两大路径，一是以创新为主导，二是全面提升生产要素优化组合，如人的要素、管理要素、资产要素重新梳理。
当下创新最重要的是利用AI赋能法律服务场景、全流程。
人工智能，从本质上来说，是由数据、算力和算法构成的。律所要做好数智化转型，其前提是一切生产要素数字化，未来律所最贵的资产是数字资产。
同时，律所为降本增效可以开发各种专属场景智能体，并利用市场上各种AI工具赋能。
为此，要做到上述事情，法律服务市场便迫切呼唤着具有新质生产力的组织出现，并不断向一些成功跨界的企业学习。
比如像贝壳、瑞幸那样，进行模式创新并提升效率；像胖东来、山姆那样，注重客户服务和打造律所文化，同时始终秉持正确的经营理念。
在经营理念上我认同且推崇马斯克的价值观，要持续创造价值改变世界，改变行业，极致利他，乐于分享。
有人请马斯克评价某音的商业模式，他说：“我不评价别人，但我不利用人性的坠落赚钱。”我也想说，“我不利用人性的脆弱赚钱”。因为刑事案件的客户都处在人生低谷，都是人性的脆弱时时刻。
我很信奉一句话，人一生的成功都是价值观的成功。一家律所的核心还是得有自己价值观，有自己的使命，企业才能走得长远。
我们将通过模式创新，采用S2b2C产业中台模式实现产业互联网+法律，对标美国的AXIOM，打造律师界的瑞幸咖啡和贝壳找房。
我们深深的知道，只有坚持创新，不断优化，才能打造出优质的法律服务，完成向数智化转型。
律所和律师是否是法律服务行业新质生产力的代表，我认为有三个标准：
一是能力标准，律所必须具备强大的创造客户的能力；
二是客户标准，要能真正满足客户的需求，赢得客户的认可；
三是效率标准，在运营和服务过程中要做到高效快捷。
我相信，只要勇于创新、敢于实践，就一定能够在这个变革的时代中找到属于我们的机遇，实现法律服务行业的华丽转身。
当前律师行业营销模式正经历革命性变革，客户触达律师的路径、理念以及选择标准都在改变，律师端也朝着职业化、机构化、垂类化、品牌化、OMO、数智化方向发展。
在这样的背景下，卓安又是如何躬身入局实现数智化营销的呢？我们首先是转变思想，与营销达成了“和解”。
律师和律所不应抵触营销，因为营销是创造顾客价值的艺术，是帮助客户变得更好的艺术。我们应当记住，营销的第一性原理是传递价值，而不是套利，更不是割韭菜。
秉持着以客户为中心的理念，卓安为客户提供了刑案全流程的极致体验，并全力做好数智化营销的三要素：产品、品牌、渠道的打造，以优质的法律服务提升律所竞争力。
一、卓安是如何做好产品的
从产品的第一性原理来看，产品的本质是客户雇佣商家帮助他解决待办任务，其底层逻辑是基于人心和人性的。
因此，卓安的产品逻辑是，通过追踪案件进程，解决期间客户遇到的困境并提供相应的法律服务，并且兼顾功能价值和情绪价值。
在引流、转化、服务、留存等应用场景里，我们构建了包含普法、合规、诉讼、执行产品在内的刑事法律全生命周期产品体系。
通过服务品类创新、服务方式创新、服务方案创新、服务范围拓展来做好产品创新。同时，打造重点领域、重点人员、重点行业、线上的产品，以一系列重点举措实现产品体系落地。
二、卓安是如何做好品牌的
品牌是一种识别标志、精神象征、价值理念和身份表征，是品质优异的体现。品牌的目的在于识别产品或服务并使其区别于竞争对手，在法律服务行业也不例外。
在法律服务行业，真正意义上的品牌律所其实很少，很多律师在品牌认知上还存在各种误区。
律所若没有清晰的战略定位很难打造品牌，而当前绝大多数律所、合伙人和律师不重视品牌，律所普遍缺乏资金和人力投入品牌建设。
品牌建设是长周期、慢反馈的工作，需要知行合一，它是律所一把手工程和全员工程。
品牌是难而正确的事，做难的事情越做越简单。
品牌是长期主义，坚持品牌的人注定是孤独的人。
而卓安，就是一个一直在坚持做品牌的刑事专业律所。以做刑事法律服务客户的首选品牌为品牌目标，始终坚持长期主义、专业至上和客户中心，打造出独特的品牌价值内涵。其真正的价值内涵就是品质、责任以及创新。
卓安的服务品质，来自于专业的服务内容和卓越的服务体验。
卓安的创新，来自于新文化、新模式、新服务、新技术、新管理这五大创新让律所变得与众不同。
卓安的责任，就是对社会、行业的十个方面的卓越贡献。
三、卓安是如何做好渠道的
渠道的价值在于高效的传递，传递带来利润，拥有渠道就等于拥有了市场的钥匙。
2025年，卓安关于渠道也采取了一系列举措，来做好优质的客户服务供给。
为构建稳定、强大且有韧性的渠道体系，需重点开展多项工作。首先要着力于直营新媒体直营渠道，即全民IP计划的推进。
同时，不遗余力地做好重点IP扶持计划，挖掘有潜力的IP资源。重视同行间的渠道建设，突破地域、专业和能力的限制，实现全方位的合作。
积极整合各类渠道，尤其注重与网红IP达成合作共生的关系，实现资源共享、优势互补。精心打造从公域引流到私域维护再到最终变现的完整链条，实现流量价值的最大化。
此外，还要积极开展跨行渠道建设，拓宽业务覆盖范围，增强整体的竞争力和影响力。
四、卓安是如何做好优质法律服务的
优质法律服务的标准，是服务专业好、服务体验好、服务效率高、服务成本低、服务稳定性好。
通过优质法律服务为客户创造价值，提升客户体验是卓安的生命线，也是卓安经营的第一性原理。
做好极致客户体验就是要把客户放在心尖上。为了把这事做到极致，我们花费大量心血，做好了一系列服务细节，以客户满意为唯一方向。
同时，为了把这种提供优质服务的能力赋能给更多人，卓安也将在2025年携手庭立方，隆重推出核心主打课程：「客户服务训练营」，解决律所优秀人才培养难、周期长，优质客户服务落地难等问题。
通过能力培训、体系培训、AI工具赋能三大板块的课程内容，以及转化、交付两大制度管理培训，让律所的客户服务水平实现跨越。
在最后，我们讨论一个关于律所未来发展的重要问题，也就是律所开分所的第一性原理是什么？
以卓安而言，我们对直管加盟连锁带来了五大价值，对加盟律所实施七大一致性管理，为加盟律所提供八大赋能。以此打造出了法律服务新质生产力的实践典型范式。
同时，通过共享、在线化、数智化、协同分工、运营集约化、无边界协同、不断优化分所成本、共享供应链中台等具体举措来实现。
卓安通过庭立方运营制度和体系，来对加盟分所进行管理，并将加盟直管划分为了异地律师云端模式、严选旗舰入驻团队模式、共生律所模式、独立互联网律所模式等不同模式和条件，满足不同团队的需求。
这些模式，我们都已经实现落地，可以在卓安各地分所和庭立方看到直观结果。
最后，在新的一年里，我们还是应该从当下开始，积极生活、努力工作，做一个知趋势、有文化、有战略、有战术、有能力的人，以迎接幸福美满的人生。
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